『어떻게 원하는 것을 얻는가』로 배우는 내 삶을 바꾼 협상 기술과 실전 팁

전 와튼스쿨 교수의 심리학 협상법, 왜 주목받는가?

스튜어트 다이아몬드 교수님은 와튼스쿨 교수이자 퓰리처상 수상 기자로서 오랜 기간 다양한 분야에서 사람들의 마음을 움직이고 원하는 결과를 이끌어낸 경험을 바탕으로 『어떻게 원하는 것을 얻는가(Getting More)』를 썼습니다. 이 책은 전통적인 협상법과 달리 인간 심리, 감성 지능, 상대방의 인식, 문화적 다양성에 대한 깊은 이해를 바탕으로 한 심리학적 접근에 집중해, 누구나 일상에서 바로 활용할 수 있는 실전 협상 기술을 소개합니다. 직장 내 업무 조율, 가족과의 갈등, 연인과의 대화 등 모든 인간관계에서 ‘협상’은 피할 수 없는 일이기에, 이 책을 통해 ‘상대방의 마음을 얻는’ 새로운 협상의 세계를 경험할 수 있습니다.

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상대방의 마음을 얻는 핵심 협상 기술

저자는 협상을 '사람'에 대한 깊은 이해를 바탕으로 한 '인간 상호작용 모델'로 정의하며, 다음 12가지 원칙을 통해 원하는 것을 얻는 방법을 설명합니다. 이 중 몇 가지를 중심으로 실용적인 기술들을 살펴보겠습니다.

 

1. 상대방에 집중하라 (It’s about them)

이 책의 가장 핵심적인 원칙 중 하나는 협상에서 가장 중요한 사람이 바로 '상대방'이라는 점입니다. 상대방의 생각, 감성, 니즈, 그리고 그들이 약속을 하는 방식이나 신뢰를 느끼는 부분을 파악하는 것이 협상 성공의 핵심입니다. 상대방의 '머릿속 그림(pictures in their heads)'을 이해하는 것이 중요하며, 이를 통해 상대방을 설득할 가능성이 높아집니다.  

2. 감정적 대가를 지불하라 (Make emotional payment)

사람들은 논리보다는 감정에 의해 의사결정을 내리는 경향이 강합니다. 협상에서 감정이 고조되면 이성적인 판단이 어려워지므로, 상대방의 감정과 기분을 존중하고 필요하다면 사과나 위로, 양보, 경청을 통해 감정적 공감을 표현해야 합니다. 상대방이 감정적으로 안정되면 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도할 수 있습니다. 단순히 "진정하세요"라고 말하는 것은 상대방의 감정을 무시하는 것으로 받아들여져 오히려 상황을 악화시킬 수 있습니다.

 

 

3. 가치가 다른 대상을 교환하라 (Trade things you value unequally)

협상 참여자들이 소중하게 생각하는 가치는 서로 다릅니다. 자신에게는 비용이 적게 들지만 상대방에게는 가치가 높은 대상을 찾아 교환함으로써 협상의 파이를 키우고, 양측 모두 더 많은 것을 얻을 수 있습니다.

 

4. 상대방의 표준을 활용하라 (Find their standards)

상대방이 따르는 표준, 즉 그들의 정책, 예외 사항, 선례, 과거 발언, 의사결정 방식 등을 파악하는 것이 중요합니다. 사람들은 스스로의 표준이나 과거의 행동에 일관성을 유지하려는 경향이 강하므로, 이를 활용하면 까다로운 상대방을 설득하는 데 효과적입니다.

 

 

5. 점진적으로 접근하라 (Increment is best)

한 번에 모든 것을 얻으려 서두르면 협상이 제대로 진행되지 않는 경우가 많습니다. 작은 성공들이 모여 큰 성과를 이루므로, 목표 지점으로 한 번에 한 걸음씩 천천히 나아가야 합니다. 상대방이 아직 신뢰하지 않는다면 더욱 속도를 줄이는 것이 현명합니다.

 

이 외에도 저자는 '절대 거짓말을 하지 마라' , '항상 소통하고, 명백한 것을 말하며, 비전을 제시하라' , 그리고 '철저히 준비하고 목록을 만들어 연습하라' 등 다양한 실용적인 협상 기술들을 제시합니다. 이 책의 방법들은 복잡하지 않고 직관적이며 효율적입니다.

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직장과 일상에서 직접 써본 협상 기술 효과

스튜어트 다이아몬드 교수님의 『어떻게 원하는 것을 얻는가』를 읽고 나서, 저는 협상이라는 단어가 더 이상 거창한 비즈니스 거래에만 국한되지 않는다는 것을 깨달았습니다. 이 책은 협상이 곧 우리가 매일 마주하는 모든 인간 상호작용의 본질이며, 상대방의 마음을 이해하는 것이 얼마나 중요한지를 역설합니다. 저 역시 이 책에서 배운 몇 가지 핵심 기술을 직장과 일상에서 직접 써보며 놀라운 변화를 경험했습니다.

 

직장에서의 변화: '상대방에 집중'하고 '감정적 대가'를 지불하다

가장 먼저 적용해 본 것은 '상대방에 집중하라'는 원칙이었습니다. 이전에는 직장에서 프로젝트 조율 과정에서 의견 충돌이 생기면, 제 논리를 앞세워 상대를 설득하려 애썼습니다. 하지만 다이아몬드 교수님은 사람들이 논리보다는 감정에 의해 움직이며, 상대방의 '머릿속 그림'을 이해하는 것이 훨씬 중요하다고 강조했죠.  

한번은 팀원과 프로젝트 방향에 대한 이견이 컸을 때, 저는 제 주장을 펼치기보다 먼저 상대방의 입장에서 생각해보려 노력했습니다. "이 부분에 대해 어떤 점이 가장 염려되시는지 좀 더 자세히 말씀해주실 수 있을까요?"라고 물으며 상대방의 우려와 니즈를 파악하는 데 집중했습니다. 상대방이 자신의 의견을 충분히 이야기하도록 경청했고, 그들의 감정을 존중하는 '감정적 대가'를 지불했습니다. "그렇게 생각하실 수 있겠네요. 저라도 그 부분은 걱정될 것 같아요"라고 공감하는 표현을 썼죠.  

 

놀랍게도, 상대방은 방어적인 태도를 풀고 훨씬 더 솔직하게 자신의 속마음을 털어놓기 시작했습니다. 감정적으로 안정되자 이성적인 대화가 가능해졌고, 결국 우리는 서로의 핵심 니즈를 충족시키는 창의적인 해결책을 함께 찾아낼 수 있었습니다. 단순히 제 의견을 관철시키는 것이 아니라, 상대방의 마음을 얻어 협력적인 관계를 구축한 덕분이었죠. 이 경험을 통해 협상이 단순히 '이기는 것'이 아니라 '함께 더 많이 얻는 것'이라는 깨달음을 얻었습니다.  

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일상생활에서의 변화: 남편의 '머릿속 그림'을 이해하고 '점진적으로 접근'하다

일상생활에서도 이 책의 기술들은 빛을 발했습니다. 특히 남편과의 관계에서 큰 도움을 받았습니다. 남편이 주말에 소파에만 누워 TV를 보는 습관 때문에 불만이 쌓여가던 때였습니다. 예전 같으면 "좀 일어나서 뭐라도 해!"라고 잔소리부터 했을 텐데, 이 책을 읽고 나서는 남편의 '머릿속 그림'을 먼저 이해해보려 노력했습니다.  

남편은 평일에 업무 스트레스가 많아 주말에는 아무것도 하지 않고 쉬고 싶어 한다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 저는 무작정 활동을 강요하기보다, 남편이 중요하게 여기는 '휴식'이라는 가치를 존중하면서 제가 원하는 것을 얻는 방법을 고민했습니다.

 

어느 주말, 저는 남편에게 "여보, 평일에 너무 힘들었지? 주말엔 푹 쉬어야지"라고 먼저 공감하며 말을 건넸습니다. 그리고는 '점진적으로 접근하라'는 원칙을 떠올리며 작은 제안을 했습니다. "그런데 우리 집 거실이 좀 답답해 보여서 그런데, 딱 10분만 같이 환기시키고 창문 좀 닦아줄 수 있을까? 그럼 훨씬 시원하게 쉴 수 있을 것 같아."   

놀랍게도 남편은 흔쾌히 일어나 함께 창문을 닦아주었습니다. 10분이라는 짧은 시간과 '더 시원하게 쉴 수 있다'는 남편의 니즈를 연결해주자, 큰 저항 없이 협력이 이루어진 것이죠. 그 후에는 "그럼 이왕 일어난 김에, 같이 커피 한 잔 하면서 산책이라도 할까?"와 같이 작은 단계들을 추가하며 주말을 좀 더 활기차게 보낼 수 있었습니다. 한 번에 모든 것을 바꾸려 하지 않고, 상대방의 입장을 이해하며 작은 성공들을 쌓아가는 것이 관계 개선에 얼마나 중요한지 깨달았습니다.

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협상은 ‘이기는 게임’이 아닌 ‘마음 연결’이라는 깨달음

이 책을 통해 협상에 대한 두려움과 스트레스가 크게 줄어들었습니다. 협상이 단순히 '이기고 지는 싸움'이 아니라 상대방과 '연결'하는 과정이라는 것을 이해하게 되면서, 인간관계 전반에 걸쳐 더 나은 소통과 이해를 이끌어낼 수 있게 되었습니다. 상대방의 감정을 읽고 다루는 기술은 결국 제 자신을 더 잘 이해하고 성장시키는 밑거름이 되었고, 자기 효능감과 자신감까지 향상되는 경험을 했습니다.  

 

직장 내 갈등을 줄이고 싶은 분, 가족과의 의사소통 문제로 고민하는 부모, 또는 단순히 일상에서 원하는 것을 더 많이 얻고 싶은 모든 분께 이 책을 강력히 추천합니다. 매일 작은 대화 속에서 상대방의 마음을 이해하고 존중하는 기술을 연습하며, 더 나은 소통과 원하는 결과를 얻어 가시길 바랍니다.